0

Quando visiti un eCommerce e acquisti beni o servizi, lo fai in maniera inconscia o consapevole?

L‘inconscio ci guida in qualsiasi scelta siamo chiamati a compiere, e quando si parla di acquisti è fondamentale tenerlo ben presente.

Aumentare la risposta dell’utenza attraverso le tecniche del neuromarketing è realtà, tanto che tali regole possono essere applicate con successo anche all’interno di un eCommerce.

Questa scienza nasce proprio per indagare il rapporto tra azioni e processi mentali.

Scegliendo un prodotto piuttosto che un altro siamo portati a credere di agire in maniera del tutto indipendente, valutando singolarmente tutti i pro e i contro relativi all’articolo al quale siamo interessati.

In realtà la scienza ha dimostrato che la maggior parte delle nostre azioni non sono altro che una risposta emozionale ad uno stimolo proveniente dall’esterno.

Il principio su cui si basa il neuromarketing suggerisce che ogni eCommerce ben realizzato debba offrire informazioni interessanti e far emozionare l’utente, allo scopo di stimolare la parte inconscia di ciascun potenziale cliente. Naturalmente, non tutti reagiscono allo stesso modo e non è possibile manipolare la mente di ogni utente a proprio piacimento, ma nonostante questo, i margini di miglioramento offerti dal neuromarketing non sono affatto da sottovalutare.

Scopriamo insieme nel dettaglio i principi di questa scienza da applicare al proprio eCommerce.

Neuromarketing ed eCommerce

Quando conosciamo l’esperienza degli altri siamo più spinti ad agire, ad acquistare quanto proposto.

Chi ha un eCommerce sa bene quanto siano importanti le recensioni, i pareri, le valutazioni degli utenti che hanno già fatto quella determinata esperienza. Questo accade perché, senza averne una piena consapevolezza, al momento dell’acquisto siamo impegnati nel cercare una sorta di riprova sociale, facendo ciò che gli altri già fanno, nel tentativo di apparire esattamente come le persone che ci circondano o che abbiamo visto su un giornale o su una rivista di moda.

A tal proposito, una sezione cui dare il giusto risalto è quella relativa agli articoli più venduti, che hanno registrato il maggior consenso del pubblico. Il neuromarketing, inoltre, ci suggerisce che osservare il punteggio medio di un prodotto, leggere le recensioni, vedere quanti prodotti di quel tipo siano stati già venduti, ci permette di raccontare a noi stessi che stiamo effettuando la scelta giusta.

Insomma, una sorta di giustificazione logica ad un’azione che per buona parte abbiamo effettuato inconsciamente.

Il potere di un regalo

Il neuromarketing conosce molto bene la sensazione di debito che assale la maggior parte di noi quando riceviamo un regalo. Ogni dono ricevuto ha il potere di innescare una forte sensazione di reciprocità in chi lo riceve, che in qualche modo vorrà sdebitarsi. Che si tratti di gentilezza o soltanto di quella sensazione che ci impone di ricambiare il gesto, molti di noi cercano di restituire più velocemente possibile quanto ricevuto.

Chi gestisce un eCommerce può far leva proprio su questo principio del neuromarketing, che nasce da quel forte sentimento inconscio suggerito dalla reciprocità: se tu mi offri qualcosa è giusto che io te ne restituisca un’altra. Molti eCommerce permettono una prova gratuita o una versione free di un servizio, dando origine proprio a quel sentimento di debito che può essere riscosso rapidamente, magari chiedendo in cambio un like, un tweet, una condivisione o l’iscrizione ad una newsletter.

In un negozio eCommerce è possibile far leva su questo assunto anche tramite le spedizioni gratuite. Necessariamente gratuita, invece, deve essere la spedizione applicata alle restituzioni del materiale che per un motivo o per l’altro non è piaciuto: un dono del genere, infatti, potrebbe fare in modo che la vendita appena persa possa trasformarsi in una nuova opportunità di guadagno.

La disponibilità limitata di alcuni prodotti aumenta il desiderio di acquistarli

La ricerca scientifica che sta dietro al neuromarketing sostiene che quando un prodotto scarseggia finisce per apparire più desiderabile e contemporaneamente di maggior valore. Una scelta che potrebbe rivelarsi positiva per aumentare il numero delle vendite è quella di mostrare disponibilità limitata per alcuni articoli, piuttosto che rendere un determinato prodotto disponibile soltanto per un periodo limitato, approfittando in tal modo degli effetti legati alla scarsità del prodotto in questione.

Il principio di scarsità, secondo il neuromarketing riuscirebbe ad indurre numerose persone indecise ad acquistare, spinti dalla sola opportunità di non perdere quell’occasione.

L’importanza dell’immediatezza

Troppe opzioni disponibili possono renderci incapaci di scegliere. In linea di principio, una maniera per reagire alla troppa abbondanza e alle difficoltà che nascono dal dovere effettuare una scelta, può essere quella di acquistare subito. Sono molte le persone che agiscono d’impulso e passano all’azione ancor prima di potersi impelagare in una scelta complessa.

Il neuromarketing, inoltre, suggerisce che un’abbondanza eccessiva di alternative non sortisce un buon riscontro in quanto a conversioni e vendite. Un recente esperimento di neuromarketing effettuato sui visitatori di un noto eCommerce, ha messo in evidenza il particolare comportamento tenuto da alcuni potenziali clienti in relazione a quattro articoli, ciascuno corredato da una lista di dieci caratteristiche differenti.

Gli stessi prodotti sono stati ruotati più volte nelle loro posizioni durante l’esperimento e ciò che è emerso al termine del test è che il maggior numero di vendite era stato raggiunto ogni volta dal primo articolo della lista e che non era in alcun modo dipeso da nessuna caratteristica particolare dei prodotti elencati.

Far leva sui volti noti e di bell’aspetto

IN CONCLUSIONE

Potrebbe sembrare strano, ma la ricerca ha evidenziato proprio questo singolare aspetto. Noi tutti tendiamo a fidarci soprattutto delle persone ben vestite e di bell’aspetto, pertanto le foto che compaiono sugli eCommerce dovrebbero rappresentare proprio gli ideali e i desideri delle persone che si vogliono intercettare. Secondo le ricerche abbinate al neuromarketing funzionano bene i testimonial celebri e le star, che riescono a trasmettere fiducia proprio in quanto personaggi noti. Associare un volto famoso, o almeno attraente, riuscirà ad aumentare l’appeal anche di quanto venduto.

In conclusione, il neuromarketing si rifà alla conoscenze maturate dalla scienza che studia i comportamenti umani, allo scopo di catturare l’attenzione dei propri visitatori e farne prima acquirenti e poi clienti fidelizzati. Le neuroscienze sono fondamentali nel rapporto con l’utente in un negozio eCommerce, all’interno del quale i sensi sono penalizzati, e l’impiego e la corretta applicazione di queste tecniche è davvero in grado di fare la differenza.

Al giorno d’oggi la sinergia fra usabilità, SEO e neuromarketing è sempre più stretta e importante, pertanto nessuno di questi aspetti dovrà essere penalizzato se si vogliono raggiungere risultati incoraggianti tramite il proprio eCommerce.

Un eCommerce di successo, inoltre, dovrà offrire anche una user experience interessante, applicando la regola sempre valida per tutti coloro che realizzano un sito internet, ovvero fare le cose in maniera semplice e intuitiva. Il processo dovrà essere snello e rapido e privo di passaggi che possano infastidire l’utente.

Esistono milioni di eCommerce sul web ed una sola caratteristica sbagliata potrebbe convincere un utente ad abbandonare il sito e a non farvi più ritorno. La home page dovrà essere chiara e funzionale, le pagine perfettamente ordinate e, cosa ancora più importante, ogni prodotto deve essere raggiungibile in pochissimi click dal punto nel quel si trova il cliente.

Vuoi approfondire come utilizzare la psicologia per favorire gli acquisti dei tuoi clienti? Scarica il nostro ebook sull’ottimizzazione della customer experience.

ebook customer experience
Sofia Florindo

Sofia Florindo

Dalla fondazione dell’Agenzia ha sviluppato una fortissima dipendenza nei confronti del caffè e delle campagne di advertising. È famosa per la sua capacità di portare traffico e conversioni a qualsiasi tipologia di clientela. Per la sua capacità di vedere strategie ed ottimizzazioni analizzando dati, si è guadagnata il soprannome di "A beautiful mind".