Non ti fidare del calendario: le vendite natalizie cominciano a ottobre.

Ma come, ancora non hai preparato il tuo e-commerce in vista del Natale? Male, molto male!

I tuoi competitor si sono messi all’opera già da tempo per poter gestire nel più efficiente dei modi l’immensa mole di acquisti online destinati ad essere impacchettati e posizionati sotto l’albero.

Se stai scuotendo la testa pensando che le temperature sono ancora miti e i saldi estivi finiti solo poche settimane fa, ti sbagli di grosso.

I trend di Google ci dimostrano come la ricerca dei regali di Natale inizia già a settembre, per poi raggiungere il suo prevedibile picco massimo la settimana prima del 25 dicembre:

Fonte: Google Trends, global, October 2017.

I regali di Natale si iniziano ad acquistare ad ottobre

Fonte: Criteo Sponsored Product Retail network data

Le aziende preparano i loro prodotti molto tempo prima del loro lancio effettivo sul mercato: parliamo di stagioni se non anni, come nel caso dei dispositivi informatici.

Pensa al caso degli smartphone, i cui modelli vengono studiati e progettati per mesi secondo scadenze che superano lunghi archi temporali o al mondo della moda.

Durante le recenti Fashion Week che si sono tenute nel mese di settembre, gli stilisti hanno proposto abiti e accessori che indosseremo la prossima estate o, addirittura, tra un inverno esatto.

Le ricerche testimoniano come il 40% degli acquirenti online inizi a comprare regali di Natale a ottobre, mentre il 20% addirittura a settembre.

Se pensi che si tratti esclusivamente di persone molto previdenti, sei fuori strada.

Sono potenziali clienti a caccia di occasioni e sconti, che stanno assimilando e ripensando il modo di fare shopping.

L’espansione dei dispositivi mobile

I venditori devono sapersi adeguare alle nuove necessità e al grande cambiamento che sta interessando la vendita retail.

Sempre più acquisti vengono effettuati direttamente online, in particolare utilizzando tablet e cellulari:

Fonte: https://www.marketingweek.com/2017/08/17/criteo-christmas-sales-trends/

Come abbiamo visto, l’analisi delle ricerche sui motori di ricerca e dei trend permette di prevedere i comportamenti degli utenti.

Quali sono le caratteristiche che definiranno gli acquisti online del prossimo Natale?

L’OFFERTA PERFETTA 

Come abbiamo detto, più del 60% della popolazione comprerà uno o più regali direttamente dagli e-commerce. Per questa ragione:

  • i negozi presenti sul web devono assicurarsi di essere in grado di gestire i numerosi accessi e richieste che pioveranno loro sito;
  • è opportuno che sappiano anticipare e risolvere in maniera efficace quelli che sono i desideri dei potenziali clienti.

UN CLIENTE SEMPRE PIÙ ESIGENTE

I feedback per un venditore sono veramente molto importanti, lo sai.

  • cercano occasioni ed offerte, oppure regali che possano apparire personalizzati;
  • l’assistenza alla vendita, per questo, deve essere presente e costante sia in fase di scelta che dopo l’acquisto;
  • vale la pena insistere su strumenti utili come le live chat, apprezzate dal 63% degli acquirenti online, e il customer care.

Ricorda: i siti di ecommerce con numerose recensioni registrano maggiori vendite rispetto agli altri.

Fonte:

La centralità degli smartphone

Prima di dedicarci all’analisi puntuale che ti dimostrerà perché il tuo sito debba essere necessariamente “responsive” per l’accesso da cellulare, voglio darti qualche dato sulle ricerche online che ti aiuteranno a comprendere perché sei clamorosamente in ritardo.

COSA CERCANO I CLIENTI

Negli scorsi anni (parliamo del 2015 e del 2016) il 60% delle ricerche sui motori di ricerca riguardavano informazioni come prezzi, modelli, colori e caratteristiche dei vari articoli che si sono tramutate in una transazione effettiva online o offline.

Il senso di questa analisi è che la ricerca che si fa sul web risponde a un bisogno del consumatore legato al voler comprare un determinato bene.

Il tuo scopo è quello di veicolare il potenziale cliente sul sito che gestisci e soddisfare la sua domanda, ottenendo in questo modo la vendita.

L’IMPORTANZA DI UN SITO RESPONSIVE

Ora, considera che le ricerche di cui parlavamo vengono fatte sempre più utilizzando lo smartphone, vero e proprio strumento principale per navigare sul web:

  • nel lontano (si fa per dire) 2014 il 46% degli utenti navigava e acquistava tramite questo tipo di device;
  • nel 2016 la percentuale è cresciuta al 60%.

Un dato, questo, che ci spinge a interrogarci su quali saranno i numeri futuri legati all’acquisto online tramite mobile. È evidente che si tratta di un trend in crescita costante che sarebbe sciocco non sfruttare.

Come incentivare gli acquisti online

Ora che senz’altro hai capito le caratteristiche degli acquirenti online e quanto potenzialmente potresti vendere durante questi mesi, è bene concentrarci sul piano d’attacco che dovrai apportare con il tuo staff per far sì che l’esperienza di acquisto sul tuo sito sia piacevole e mirata per il potenziale cliente e proficua per te. Pronto a prendere appunti?

Anzitutto, il tuo e-commerce deve essere accattivante e spingere il consumatore a visitarlo e consultarlo già diverse settimane prima del Natale. Come?

  • ottimizzando gli assortimenti presenti sul sito;
  • analizzando la domanda che giunge sul tuo negozio online.

Sono dati che puoi facilmente ottenere monitorando gli accessi grazie a strumenti come Google Analytics o altri tool avanzati a disposizione delle agenzie digitali.

1. L’IMPORTANZA DELLE OFFERTE

Proprio perché vogliamo aiutarti, ti anticipiamo qualche dato utile a gestire al meglio i tuoi affari: partiamo con un’informazione interessante.

Lo scorso anno durante il solo mese di Novembre è stato registrato il 40% in più delle ricerche su Google relativamente allo shopping online. Il traffico era indirizzato su parole chiave come sconto e offerta.

Un numero decisamente superiore al volume generato per le stesse keyword durante gli altri due mesi del trimestre, settembre e dicembre.

Questo significa che a novembre il tuo sito deve essere già pronto ad accogliere la domanda che invariabilmente e per fortuna porterà gli utenti sulle tue pagine. Pertanto vuoi predisporre al più presto:

  • sezioni e categorie correlate;
  • una selezione di prodotti specifici dedicati alle festività e appositamente selezionati.

In questo modo aiuterai i potenziali clienti a scegliere i prodotti giusti in modo rapido e veloce! Un paio di esempi? I regali per lei o i 10 migliori doni sotto i 100 euro.

Una volta studia i tuoi competitor e cerca di regalare ai tuoi utenti una esperienza di acquisto migliore della loro. Ad esempio:

  • Proponi spedizioni rapide in 24 ore o gratuite a prescindere dalla somma spesa;
  • Offri la confezione regalo senza spese aggiuntive.

I trucchi che puoi utilizzare sono davvero molti.

2. NON TRASCURARE I SOCIAL

I social sono un altro strumento che, di norma, non andrebbe sottovalutato mai ma che in prossimità del Natale diventa ancora più strategico:

  • avvia delle campagne di advertising su Google Adwords e/o Facebook;
  • pubblica video su Instagram o YouTube.

Attirerai potenziali consumatori interessati ai tuoi prodotti.

Ti sei ricordato del Black Friday?

Ora che la tua campagna è pronta, soffermiamoci nuovamente su delle date importanti che dovrai evidenziare con il pennarello sul tuo calendario.

Sempre tornando al discorso del nuovo modo di concepire lo shopping, in particolare quello online è bene osservare che, sebbene si acquisti tutto l’anno e alcune tipologie di acquisto vengano fatte piuttosto precocemente, molte persone aspettano giorni particolari per fare shopping.

NOVEMBRE SIGNIFICA SHOPPING ONLINE

La prima data da tenere in considerazione a questo proposito è il Black Friday, il venerdì nero che segue il giorno del Ringraziamento americano. Una data che in Europa fino a pochi anni fa non significava nulla ma che alcuni colossi del mercato dell’e-commerce, nel più generale piano della globalizzazione, hanno felicemente esportato anche da noi.

In occasione del Black Friday negli Stati Uniti prima e da noi poi i consumatori possono accedere ad una quantità di offerte enorme e di vantaggiosi sconti. L’usanza, stando alle statistiche, è stata accolta e accettata dai clienti che aspettano questa data per acquistare i beni desiderati ad un prezzo più conveniente.

Anche i giorni più vicini a Natale sono presi di mira dagli utenti per degli acquisti last minute. Ad attirarli, in questo caso, è la possibilità di ottenere spese di spedizione rapide gratuite e l’assicurazione di ricevere il pacco entro il 24.

A buon intenditore poche parole.

LE VISITE AL SITO SOTTO NATALE GARANTISCONO MAGGIORI IN VENDITE?

All’atto pratico, ti starai chiedendo: tutte queste visite portano ad un effettivo aumento delle vendite? Come sei scettico. I clienti spesso cercano su internet e comprano in negozio, ma fanno anche il contrario: vedono un capo in vetrina, lo provano e poi lo cercano ad un prezzo in offerta online.

L’ITALIA HA PIÙ FIDUCIA NEGLI ACQUISTI ONLINE

In Italia nel corso del 2016 i regali di Natale erano stati già fatti da più della metà della popolazione entro la data del 15/12.

Tuttavia anche nel Bel Paese si è riscontrato un aumento del 20% circa in più degli acquisti online rispetto al 2015.

Anche qui il Black Friday si è imposto in maniera preponderante e le compere sono state effettuate sfruttando il telefono.

Grazie alla possibilità di pagare con sistemi sicuri e verificati, le vendite in Italia seguono all’incirca il trend che si riscontra per altri Paesi europei: articoli di moda, elettronica e giocattoli sono ai primi posti nei desiderata seguiti da alimenti gastronomici particolari che denotano l’amore tutto nostrano per i cibi genuini e di qualità.

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Massimo Ciotta

Massimo Ciotta

Nasce come hiker ma la sua vocazione è il marketing. Come ogni Guru che si rispetti ha una sua routine quotidiana che inizia all’alba. Nei momenti di massima concentrazione usa la tecnica del pomodoro e si nutre solo di pistacchi, ma le vere intuizioni arrivano durante le sue camminate in mezzo alla natura.