Stai faticando ad attrarre il tuo cliente ideale?

Scrivere un profilo del tuo cliente Avatar serve davvero a rendere più performanti le tue campagne?

Oggi vediamo di trovare le risposte a queste domande tramite la progettazione del cliente Avatar.

  • Quando una campagna marketing raggiunge risultati eccellenti ed ha successo?
  • ROI e vendite sono il risultato di una campagna perfetta, ma cosa c’è dietro?
  • Come possiamo creare una campagna di successo?

Se desideri programmare una campagna di marketing perfetta che raggiunga le persone giuste al momento giusto e nel posto giusto, il primo passaggio è: capire con precisione a chi vuoi rivolgerti.

Le aziende investono molte risorse nello sviluppo di prodotti e servizi, ma progettano un target di riferimento vago e non molto preciso. Quando hanno fortuna vendono lo stesso, ma spesso spendono soldi, tempo ed energie e non riescono ad arrivare a nulla di buono.

È qui che entra in gioco il cliente Avatar!

La sua creazione dovrebbe essere il primo step da compiere nella tua strategia di marketing.  Non è concepibile che ad oggi le aziende non utilizzino il cliente Avatar.

Il cliente Avatar non ha niente a che vedere con i giochi online tipo World of Warcraft, ma è la rappresentazione fittizia del tuo cliente ideale.
La maggior parte delle volte pensiamo che il cliente ideale sia quello alto spendente e che non si lamenta.

Non esiste un’azienda che dica “Voglio un cliente che spende poco”. L’importante è andare  più in profondità e delineare un cliente avatar con determinate caratteristiche demografiche, psicologiche e comportamentali.  

Questa strutturazione fittizia del cliente ideale puoi averla sentita con altri nomi come personas canvas, cliente target e, soprattutto negli ultimi anni, come buyer persona. 

Le aziende dovrebbero disegnare la buyer persona nel dettaglio sul loro cliente target. Ma questo diventa impossibile se continuano a seguire tutte uno schema identico.

Il modello di riferimento per iniziare può essere il customer Avatar sviluppato in origine dal Digital Marketing Institute. Questo modello lo potete trovare gratis da scaricare sul gruppo Facebook Omnifunnel show.
Il modello poi viene leggermente modificato adattandolo alle proprie esigenze. 

Perché è importante disporre di un customer come Avatar?

  1. Non puoi pensare di essere autorevole su un target specifico se non lo hai antecedentemente definito. Non può esserci  un segmento di pubblico che si identifica nel tuo messaggio di marketing se tu per primo non sai quale sia questo segmento.
  2. I costi pubblicitari risultano molto più alti senza avere un preciso customer Avatar. Se crei su facebook una campagna ads e non azzecchi il pubblico di riferimento puoi arrivare a pagare i clic 2 o 3 euro. Quando invece sei abile e vai a lama di rasoio sul pubblico che è più affine a te i costi sono molto più bassi.
  3. Se cerchi di piacere a tutti, alla fine non piaci a nessuno!

Donald Trump quando parla del muro con il Messico, che sia più o meno discutibile, ha comunque un seguito da parte dell’americano repubblicano conservatore dell’America del Sud che lo stima.  

Allo stesso tempo, l’élite degli intellettuali sono inorriditi. Senza esprimere giudizio riguardo una o l’altra versione è innegabile che Trump sia un personaggio che sa come muovere queste leve

Per giunta sa come avvicinare un certo pubblico e tenerselo stretto. 

Ci sono dei casi celebri di Brand che hanno provato ad allargare il pubblico di riferimento e sono andati incontro a guai molto seri. 

Mi viene a mente una delle storie più assurde, Brioni, un brand di altissima Moda Italiana che rivestiva capi di Stato e attori di Hollywood.

 Ad un certo punto ha ingaggiato il gruppo musicale Metallica come testimonial. In questo modo ha allontanato i clienti storici come il cinquantenne ben vestito, elegante e alto splendente. Di certo non ha attirato gli amanti del rock che comunque non si metteranno mai un abito elegante italiano.

 Questo è un esempio perfetto di una mancanza di chiarezza nel customer Avatar.

Quali sono i vantaggi del cliente Avatar?

Grazie al customer Avatar  puoi sicuramente sviluppare il prodotto in maniera più precisa. 

Netflix è un’azienda eccezionale da questo punto di vista e negli anni ha modificato spesso la piattaforma proprio per andare incontro alle esigenze del suo target.

Netflix conosce benissimo il suo target di riferimento e infatti lo coccola, perché sa i punti su cui operare e come modificare il suo prodotto.

Anche il marketing può trarre grandissimo giovamento da questo lavoro preliminare. 

Pensiamo agli slogan celebri, ad esempio “Think Different” di Apple.

Apple era consapevole che il suo pubblico aveva bisogno di qualcosa di  più brillante, più fresco, più innovativo. Voleva differenziarsi dal cliente Microsoft, che invece era una figura austera, noiosa e standard.
Lo slogan infatti ha avuto un successo planetario.

Così come Pepsi Generation  che ha riconosciuto il suo target nei ragazzi giovani, le seconde generazioni. Imponendo questa contrapposizione generazionale.

Il brand in due parole è riuscito a riassumere tutto il suo posizionamento: noi siamo il brand Cola per i giovani. 

Processo di creazione del customer Avatar

Adesso vi spiego il mio processo nel creare un customer Avatar.

Mi raccomando di scaricare il PDF, perché poi i risultati saranno eccellenti.

1-  Nome dell’avatar. 

Noi qui in Somake ne abbiamo tre, il principale è Edoardo E-commerce a cui abbiamo dato non solo il nome ma anche una faccia.

Abbiamo descritto e inserito le informazioni socio-demografiche di base: dove vive, quanti anni ha, se ha studiato, quanto guadagna etc.

Queste sono le informazioni base per poterlo profilare sui social network.

2 – Dove si informa?

Quali sono le  fonti di informazione e aggiornamento del customer Avatar

Puoi andare a scrivere: “ Quali libri legge?, Quali riviste legge?, Su quali siti si informa? Va alle conferenze?, Quali personaggi famosi segue sul  web?” etc.

Questo è molto importante perché se individuate dai blog online, potete fare campagna display lì.

3 – Quali possono essere le obiezioni per una vendita

Serve per avere nel marketing  un’argomentazione per controbattere.

Ad esempio a una frase come: “Dimagrire in palestra è molto faticoso”,si può rispondere con una campagna marketing come: “Prova il nuovo macchinario per dimagrire senza sforzo”.

4 – Processo d’acquisto

Indica qual è il suo ruolo nel processo d’acquisto

Se prende lui le decisioni, se deve riportare in famiglia oppure al suo capo.

5- Obiettivi e Pain Points

Prendiamo in esempio il libro di Dan Kennedy “the Ultimate Sales Letter”,  lo potete trovare tra le note dell’episodio sul gruppo Facebook. 

All’interno del libro vi e un capitolo nominato get in client, mettiti nei panni del cliente. Prima di scrivere contenuti riguardanti il marketing, mi pongo le seguenti domande:

  1. Cosa li tiene svegli la notte con gli occhi aperti a fissare il soffitto?
  2. Di cosa hanno paura?
  3. Di cosa sono arrabbiati? 
  4. Quali sono le loro tre più grandi frustrazioni quotidiane?

Questo per quanto riguarda la sfera paura-dolore. Come tutti sappiamo  l’essere umano ragiona basandosi su due leve principali: paura e piacere. 

Ma l’unione paura-dolore prevale sul piacere. 

Quindi se un uomo si trova  in un palazzo in fiamme, ma c’è una gustosa torta al centro del palazzo, egli esce velocemente dall’edificio, sopraffatto dalla paura e dal dolore.

Parlando di marketing, nell’ambito quotidiano ( tenendo fuori il mondo del lusso che ha altre dinamiche di potere, posizionamento sociale e invidia) si utilizzano questi due fattori per condurre chi ci ascolta all’azione.  

Un esempio è la formula famosissima di Dan Kennedy  P.A.S. (problema, agitazione, soluzioni). 

La tattica è quella di presentare ed enfatizzare il problema provocando disagio, così che l’azienda possa proporre la soluzione attraverso il suo prodotto/servizio oppure un contenuto di marketing: report, video, seminario etc. 

Quelle domande viste precedentemente hanno lo scopo di individuare i problemi del cliente. 

Successivamente ci domandiamo: 

  • Che cosa desidera ardentemente di più il tuo cliente?
  •  Quindi cos’è che lo fa stare bene? 
  • Cos’è che sogna di notte?

Devi chiederti il modo in cui i tuoi clienti target comunicano tra di loro. 

Se ci sono delle modalità particolari che usano  per relazionarsi, puoi sfruttare quel linguaggio per entrare in empatia con questo gruppo di persone. 

Chi gioca a Fortnite ha creato terminologie incomprensibili. 

Quindi si può dire che Fortnite stesso ha sviluppato questo tipo di linguaggio per far sì che si creasse un gruppo e poter vendere direttamente a questi giocatori.

Come si muovono i tuoi concorrenti 

Le ultime due domande riguardano: la competizione. 

Dan chiede: 

  • Chi altro sta vendendo qualcosa di simile a loro e Come ?
  • Chi altro ha provato a vendere qualcosa di simile? In che modo ha fallito?

L’orientamento deve essere improntato alla concorrenza, perché il mio posizionamento è determinato sia dal mio cliente di riferimento, che da quello che dichiara la concorrenza

Devo sapere se ho uno spazio nel mercato per lanciare il mio prodotto.  

Dopo aver fatto questo lavoro, abbiamo un’idea molto precisa di come si muove il nostro cliente Avatar.

Quali sono le leve per poter entrare in contatto con il cliente Avatar?

Facciamo un esempio da un caso reale: abbiamo provato a vendere un corso di fotografia amatoriale online.

Abbiamo individuato un pain molto forte: i fotografi amatoriali hanno il timore reverenziale nei confronti  dei fotografi professionisti per quanto riguarda l’attrezzatura.

 Infatti, non essendo del mestiere, non si ritengono alla loro altezza. 

Un budget inferiore non permette di comprare obiettivi migliori, macchine fotografiche professionali, cavalletti e strumenti per la luce. 

 Di contro hanno grande passione e dedizione per la fotografia. 

Il fatto di poter mostrare le fotografie li rende felicissimi. 

 Amano sfoggiare le foto con gli amici per ricevere ammirazione, soprattutto per quelle che  ritengono essere le migliori. 

Questi sono i due fattori che abbiamo individuato. 

Abbiamo realizzato una campagna online inserendo come testo dell’annuncio:

 “ impara a scattare foto che stupiranno i tuoi amici anche senza essere obbligato a comprare inutili attrezzature costose”.

Se il cliente Avatar fosse stato un fotografo professionista questa frase non sarebbe andata bene.

Avrei dovuto dire che un esperto ha bisogno di attrezzature che lo possano sostenere durante il suo lavoro, investendo in strumenti per poter eccellere.  

Questa è un’applicazione pratica di come sviluppare il marketing dopo aver analizzato il cliente. 

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Concludo quanto raccontato oggi lasciandovi qualche piccolo consiglio.

Il cliente Avatar nella vostra azienda può essere anche più di uno.

Prima ho citato Edoardo E-commerce, però ne abbiamo altri. 

 Puoi continuare ad aggiornare e perfezionare il foglio di lavoro con nuove nozioni. 

 Puoi aggiungere Quotes (citazioni), assegnando frasi che il tuo cliente Avatar ripete spesso oppure modi di dire comune nel settore.

Questa è una tecnica molto efficace nel marketing.

Puoi anche interrogare i tuoi venditori, i tuoi clienti o il tuo datore di lavoro se scrivi per loro conto.

Il modo migliore per prendere queste informazioni è parlare con chi è a contatto con il pubblico: loro sono le persone più indicate per avere delle risposte, in quanto tutti i giorni si confrontano con le esigenze e le aspirazioni dei vostri clienti.

Chiedi e avrai questo tipo di feedback

Massimo Ciotta

Massimo Ciotta

Nasce come hiker ma la sua vocazione è il marketing. Come ogni Guru che si rispetti ha una sua routine quotidiana che inizia all’alba. Nei momenti di massima concentrazione usa la tecnica del pomodoro e si nutre solo di pistacchi, ma le vere intuizioni arrivano durante le sue camminate in mezzo alla natura.