Interrogare i numeri è diventato un metodo di lavoro abituale e l'azienda raccoglie i benefici di un metodo decisionale più efficace.

Carlo PignataroConsulente e formatore internazionale
Progetto

Marketing Automation per assistere le conversioni

Strumenti

YouTube – piattaforma advertising interna
Adwords – piattaforma advertising interna
Facebook – piattaforma advertising interna
LinkedIn – piattaforma advertising interna
Instapage
Google Tag Manager
ActiveCampaign

Le campagne di marketing, quando impostate con buon senso, tengono sempre conto della temperatura del cliente: un cliente “freddo”, ovvero che non ti conosce, non acquista.

Sono necessari follow up progressivi (veicolando valore, tracciando i comportamenti, ecc) prima di convertirlo in un acquisto vero e proprio. Con alcune differenze, questa regola riguarda la maggior parte dei mercati.

In un ambito particolare come quello delle consulenze e della formazione alle aziende, questi processi sono ancora più lunghi e delicati. Alta concorrenzialità, domanda spesso latente, valore economico importante del singolo acquisto rendono gli elementi “conoscenza” e “fiducia” ancora più determinanti per l’acquisto.

Dunque, se ho un obiettivo di vendita da raggiungere in pochissimo tempo, cosa posso fare?

In Somake abbiamo trovato la risposta in una corretta applicazione della Marketing Automation.

Ripartire da zero?

Carlo Pignataro, consulente e formatore affermato, abituato a lavorare con marchi prestigiosi come Luxottica e Bulgari, decide di trasferirsi da Dubai a Malta, dove non è conosciuto.

Oltre a lavorare alle consulenze per i suoi clienti storici, che continua a portare avanti, vuole promuovere una giornata di formazione rivolta agli imprenditori locali.

Lo fa nel modo in cui aveva sempre fatto: contatti diretti (che però su Malta sono quasi inesistenti) e una piccola campagna facebook. Per la prima volta nella sua carriera, non ottiene abbastanza iscrizioni per far partire il corso nelle date previste. Le risposte sono così deludenti da fargli dubitare dell’opportunità stessa di organizzare il corso.

Così si rivolge a noi per una consulenza e decidiamo di accettare la sfida:

Creare una nuova campagna pubblicitaria, sufficientemente mirata ed efficace da trovare un numero di iscritti sufficiente a far partire il corso, in un Paese che non conosce il trainer. In soli 2 mesi.

L’andamento della campagna dopo la prima settimana

L’intervento

Anche se Carlo aveva ben chiaro il pubblico target al quale rivolgerci, citando esplicitamente settori in crescita a Malta come e-gaming e immobiliare di lusso, restavano le grandi incognite del messaggio giusto da confezionare e i canali per veicolarlo.

In realtà, anche il migliore degli annunci e il più azzeccato dei canali di distribuzione avrebbero portato lo stesso risultato: zero contatti. O quasi. Perché, come abbiamo scritto in apertura, l’acquisto non è un momento, ma un processo che comincia molto prima di quando il cliente tira fuori la carta di credito, e che passa principalmente attraverso la creazione di fiducia.

Il punto centrale sul quale abbiamo lavorato è stata, quindi, la progettazione di una campagna in modo da accelerare sensibilmente tutte le fasi: la prima per identificare un pubblico interessato, e poi per dialogare con lui e infondergli la giusta fiducia.

Brevemente, i passaggi programmati sono stati:

Realizzazione di una landing page di presentazione dell’evento, includendo elementi di copy fortemente persuasivo al fine di catturare l’interesse dei visitatori, facendo emergere le loro frustrazioni e poi offrendo la soluzione
Creazione di annunci sponsorizzati con contenuti educativi in formato video, aventi l’obiettivo di popolare pubblici personalizzati per elenchi di remarketing e creare pubblici con interessi simili
I video ci hanno permesso di raggiungere una platea enorme e ben profilata a un costo irrisorio – su Youtube abbiamo pagato 1 centesimo di Euro a visualizzazione

Una volta costruita la custom audience, abbiamo messo a punto il meccanismo di marketing automation:

I lead generati dalla landing page, così come i pubblici personalizzati su Facebook e YouTube, ricevevano diverse sollecitazioni a seconda del grado di consapevolezza mostrato riguardo agli argomenti del workshop di formazione.

Ad esempio, i contatti che avevano scaricato più contenuti digitali venivano inseriti in un workflow di contatti “caldi”, che recapitava loro ogni giorno una diversa email di invito al workshop.

Gli utenti che gradivano i video ma non compivano azioni venivano “seguiti” con il remarketing, il quale proponeva sempre nuovi contenuti per interessarli e farli avanzare lungo il funnel.

I risultati

In appena due mesi abbiamo raggiunto 15 iscrizioni al corso, con somma soddisfazione nostra e del nostro cliente.

Il sistema di marketing automation adottato ha permesso di restringere ad appena due mesi un processo di creazione di fiducia che abitualmente si misura in semestri.

L’aspetto più interessante è che Carlo Pignataro, un consulente estremamente attento alle innovazioni tecnologiche e costantemente up-to-date, ha da subito intuito le potenzialità di una strategia di marketing personalizzata sui comportamenti degli utenti, iniziandola ad utilizzare anche per il marketing sui clienti esistenti.

Il nuovo modo di comunicare ha suscitato immediatemente l’interesse di contatti “dormienti” da anni, i quali hanno richiesto consulenze e formazione private.

Le fasi successive

Il successo di una sfida, nata da una necessità contingente, ha dato nuovo impulso ed entusiasmo al personal branding del nostro cliente, che ha rivisto in ottica tecnologica le sue strategie di crescita.

Noi continuiamo a supportarlo come sempre, divertendoci ad alzare sempre più l’asticella dei risultati raggiungibili con il nostro lavoro.